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化妆品网络营销必由之路--整合营销

网络整合营销是网络营销实践的必杀技。网络整合营销与传统营销“以产品为中心”相比,更强调“以客户为中心”;它强调营销即是传播,即和客户多渠道沟通,和客户建立起品牌关系。与传统营销4P相比,整合营销传播理论的核心是4C,并且尤其重视“以客户为中心”。

近年营销领域的版图发生了巨大的变化,传统媒体的地盘正不断被以网络媒体蚕食渗透,化妆品行业尤其如此。究其原因,大家从客户本身出发:首先,尝试网络营销的化妆品企业主要定位在中高端客户身上,而这些主要客户一般都是网民;其次,化妆品是一个消费类产品,客户非常注重口碑和点评,而互联网是传播这些因素的最主要的渠道;第三,化妆品传统渠道相对比较单一,往往集中在商场或化妆品综合市场,竞争激烈,传统广告模式基本雷同,难以突围。

 基于以上三个原因,可见化妆品行业的营销创新势在必行,而在众多营销渠道的选择上,笔者首推“网络整合营销”,因为这种营销方式相对比较简单,费用较低,而且往往能起到“事半功倍的”效果,对于光大化妆品中小企业尤其如此。

如何做网络营销?首先大家必须明白几个营销手段:

1、 资讯营销,现在的资讯已不仅仅是看看而已,资讯越来越接近每个人,资讯营销由于以资讯的方式发布在权威资讯媒体上,具有独特的权威性。资讯策划方式可以是人为制造的,也可以是社会资讯热点事件上的资讯运作,总之是各个环节存在精心策划,使事件顺理成章。

值得注意的是,对于企业而言,媒体可以载舟,也可以覆舟,企业要努力争取有利的资讯报道。并通过其他手段将资讯营销效果最大化。

2、点评营销,以评论为方法建立起来的对市场目标、商品、客户、经营手段及市场反馈等基本要素的评议和论述形成的营销模式。方法:自我评论、专家评论、媒体评论、客户评论……,针对不同的市场可选择不同的方法,既可选择单拳出击,重点突破;也可选择多重组合拳,围城拿下。

这个方面要把握两个维度:第一,好的评论一定要多而精,第二,负面评论一定不能有,有的话必须和谐掉,化妆品如果出现负面资讯和信息可能会导致全盘皆输,让你痛苦好一阵子。

3、软文营销,所谓"软文",就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的"思维圈",以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。化妆品的软文一定要软得有张力。

4、数据库营销,所谓数据库营销就是企业通过收集和积累消费者的大量信息,经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品,以及利用这些信息给产品以精确定位,有针对性地制作营销信息,以达到说服消费者去购买产品的目的。所以化妆品企业在做网络营销的时候不要只关注业绩,更重要的,你需要关注你的新客户增长情况,以及客户的二次、三次消费如何,他们是否成了你的忠诚客户,这些客户进入了你的“客户数据库”之后,不要遗忘他们,你得像个老朋友一样持续的关注进行客户关怀,当然在这种客户关怀的同时,可以对你的客户进行细分筛选,并进行二次营销,多次营销。

5、口碑营销,大家都从众,化妆品行业尤其如此。传统的口碑营销:是指企业通过朋友,亲戚的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。现今的口碑营销是指企业在调查市场需求的情况下,为消费者提供需要的产品和服务,同时制定一定的口碑推广计划,让消费者自动传播企业产品和服务的良好评价,从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度,最终达到企业销售产品和提供服务的目的。不管是前期的需求调查和研究,还是后期的互动等环节,网络营销都是最好的选择。

6、seo营销,一种搜索引擎优化技术。首先你得知道客户关心什么,比如你经营的产品是“睡眠面膜”,那你首先得研究搜索“睡眠面膜”的人通常会搜索什么词,通常搜索这些关键词的客户都是潜在客户。分析之后,你通过资讯营销、软文营销或者其他网络营销方式做营销的时候,你就一定要用SEO技术,也许你不能做到搜索“睡眠面膜”的客户都到你的产品页面上来,但是你可以做二级热门关键字,比如“睡眠面膜怎么用”、“好用的睡眠面膜”等等。做好了,只要你的营销其他环节没有问题,笔者可以保证你的销售会取得突破。

7、精准营销,精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路。首先得通过传统渠道或者互联网渠道获得精准客户资源,针对特定消费者,研究其消费心理,采用有针对性的营销策略,如购买心理、消费心理、购买力等等,在营销方式上,可以采用邮件营销、IM营销、短信营销、传真营销等。

8、娱乐营销,娱乐营销就是借助娱乐活动,通过各种活动形式与消费者实现互动,将娱乐因素融入产品或服务, 从而促进产品或服务取得良好的市场表现。化妆品领域可以组织类似的“化妆大赛”,“中国十大宅女化妆师评选”,搞些重奖,搞搞海选等,让大家先玩起来。客户HI了,销售自然就有了。

9、教育营销,客户不懂,客户不会,你就教他,向消费者推广普新产品和倡导新观念,对消费者进行观念传递、授业、解惑,实现产品常识信息的共享,消除顾客的消费障碍,从而“把蛋糕做大”。比如联合医院搞搞座谈会,联合行业协会讲讲如何保养,有时候客户是欠教育的,当他明白了,他也就买了,为什么不在互联网上搞一个“化妆学院”、“化妆学堂”、“美容网络大学”呢?

10、先让客户HI起来,再让客户买起来,别老想着营销,先想着客户!记住持续超越客户希望,记住,客户是最重要的资本,这才是重中之重。

以上十种营销手段每一款都是尚方宝剑,如果能够联合应用绝对能所向披靡!最后重复第十条,做电子商务或网络营销不要误入歧途,心里先想着客户,你想着客户,你的产品、服务、销售渠道能够为“实现客户价值”服务的话,即使你只是想着客户,盈利也会随之而来。

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